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把决定权交给市场和客户
陕西铜川市局(公司)推进卷烟营销市场化取向改革纪实
亓鹏 杨利锋
日期: 2018年12月05日 来源: 新优娱乐平台

  “煤城”铜川,正在经历一场转型,尝试着冲破资源型城市发展的命运之轮。

  一个城市的转型,意味着主动走出“舒适区”,找寻发展驱动力;一个单位的改革,要“摸着石头过河”,需坚定信心、脚踏实地、稳中求进。

  正如陕西省铜川市烟草专卖局(公司)局长、经理李文哲所说,要正确对待卷烟营销市场化取向改革过程中的矛盾问题和阻力压力,因为任何一项改革都不可能一帆风顺、一蹴而就。

  正是基于这样的改革定力,铜川市局(公司)牢固树立新发展理念,突出打好卷烟营销市场化取向改革“攻坚战”,严格落实“稳产销、优结构、降库存、增税利”各项工作要求,促进了全市卷烟零售价格稳步回升、社会库存趋于合理、客户信心有所提升,市场状态明显好转。

  上下共谋一盘棋

  改革,是一项系统工程。只有上下一条心,才能下好卷烟营销这盘棋。

  今年年初,陕西省烟草专卖局(公司)就深入推进卷烟营销市场化取向改革下发了一系列制度文件,改革大幕在三秦大地拉开。

  在经历了长时间的经济高位运行期后,如何抓住改革契机,推动企业实现高质量发展,成为摆在铜川市局(公司)面前的挑战。

  “改革抓得准、抓得实、抓得快、抓得好,市场状态就恢复得快;反之,我们将无法突破发展瓶颈,始终处于发展后位。”李文哲说,这是铜川市局(公司)党组在谋划企业高质量发展中达成的共识。

  推进改革,责任先行。为将改革工作落到实处,铜川市局(公司)成立了推进市场化取向改革工作领导小组,谋划、部署、督导卷烟营销市场化取向改革工作。

  为深入领会改革内涵,铜川市局(公司)组织相关部门人员认真解读东方烟草专卖局及陕西省局(公司)下发的有关方案,学习有关资料、实地观摩行业单位成功经验。

  “4月份,在参加了省局(公司)组织的赴大连、浙江温州、福建漳州等地的学习后,我们安排参加学习人员讲解了先进单位的做法和经验,谈感受、思对策、谋落实,统一了思想,看到了差距,明确了目标。”铜川市局(公司)副经理张云介绍说。

  在此基础上,铜川市局(公司)的改革路线图浮出水面。结合全市卷烟市场及营销工作实际,他们制定下发了《卷烟营销市场化取向改革推进工作方案》,针对3大任务14项重点工作,制定了任务书、时间表,确保责任落实到人,工作有序推进。

  应市而变“准”发力

  潘振海是铜川市印台区威仔商店的店主,经营店铺二十余年。今年以来,他对市场状态的好转有非常明显的感受。

  “目前,我的店铺毛利率保持在9%以上,比以前有很大提升。烟草公司现在的调控政策更贴合市场,更能满足我们的经营需求。”潘振海笑着对记者说。

  像这样的评价,在全市卷烟零售客户中不是个例。“要下好卷烟营销这盘棋,我们就要当好服务员、店小二,把决定权交给市场和客户,应市而变、精准发力,把工作做精、做细、做实。”李文哲说。

  一个“准”字,正是铜川市局(公司)推进改革的着力点。

  以信息采集为例,他们按照全省卷烟零售市场信息采集和分析应用业务规范,修订完善了信息采集管理办法和考核标准,筛选布局了80个信息采集点;同时,加强对采集信息的分析和应用,初步建立了信息采集与市场调控机制,将社会库存、价格指数、“两面一率”(订购面、订足面、订足率)等指标应用到市场调控和货源投放中,逐步发挥信息采集的价值功能。

  “我们要求客户经理在送货前一天完成信息采集工作,在帮助客户盘点库存的同时,能更好地了解一个周期内的价格、库存、毛利率等情况。”铜川市局(公司)营销中心经理白晓龙说,他们采取市、县两级抽查的方式,保证数据准确性和有效性。

  在需求预测方面,营销中心根据不同的周期有侧重点地进行预测,即短期预测重点关注零售客户阶段性、突发性、节日性需求,中期预测重点关注宏观因素对卷烟消费的影响、整体消费趋势走向,长期预测重点关注人口和吸烟率的变化,确保预测更精准、更符合实际。

  在此基础上,铜川市局(公司)不断完善客户分类模式。“我们综合考虑客户业态区域、消费偏好等因素,努力实现把不同价类、不同品牌卷烟精准投放到不同客户的目标,做到货源投放标准化和差异化相结合。”白晓龙说。

  提升营销软实力

  发展蓝图,需要“人”来绘就。一直以来,铜川市局(公司)高度重视客户经理和零售客户这“两支队伍”的建设工作,强基固本提升营销软实力。

  杨曦是铜川市局(公司)直属分局(分公司)一名年轻的客户经理。今年以来,她明显感受到工作重心的变化。“现在,我们的日常工作主要是为客户做好服务,指导他们陈列,维护好价签,根据经营实际,给予其相应帮助。更重要的是,我们要做好信息采集工作,帮助公司更好地把握市场动态。”杨曦说。

  让客户经理从“拿订单”的工作中解放出来,回归到市场分析、客户服务、品牌培育等职能本质,是铜川市局(公司)推动客户经理职能转型的关键一步。

  “新修订的客户经理考核办法取消了经营指标考核,让客户经理将更多的精力和时间用在信息采集、市场分析、需求预测、品牌培育等工作上,把客户盈利水平和市场状态作为检验客户经理工作水平的试金石。”白晓龙说。

  在这一过程中,需要不断提升客户经理队伍的综合素质。对此,铜川市局(公司)坚持“请进来”和“走出去”相结合,以集中培训为主要形式,注重内训师队伍建设,不断提升营销人员实战能力和服务水平。

  除了客户经理队伍外,铜川市局(公司)还把加强终端建设作为打牢营销工作基础的重要内容。

  一方面,他们在巩固现代零售终端建设成果的基础上,重点抓好“示范一条街”建设,为客户配置了卷烟推进器和展示一体柜,有效提升了终端陈列形象。

  另一方面,他们按照“城乡结合、乡镇先行”的思路,引导全市客户自律互助小组建设。截至目前,小组覆盖率已达75%。

  随着铜川市局(公司)对市场真实需求的把握更加准确,货源更加适销对路、客户盈利水平不断提升,卷烟营销市场化取向改革工作得到了广大零售客户的充分认可。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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