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管好“水龙头” 共塑“好状态”
四川成都市局(公司)促规范保状态工作纪实
冯俊霞 曹新宇 张希
日期: 2019年03月12日 来源: 新优娱乐平台

  四川省成都市双流区西安路望宇经营部的店主肖木根,自去年下半年开始逐渐感受到自己店中卷烟经营的变化,积压库存逐渐减少,开始盈利赚钱,算下来毛利率能够达到12%。

  货源紧、价格稳、挣钱多……在成都,和肖木根有同样感受的零售客户越来越多,他们普遍感受到市场不一样了。现在,成都零售终端信心明显增强,社会存销比保持在0.7左右,在销卷烟全部顺价销售,零售客户平均毛利率达到9%,市场状态呈现出多年来最好水平。

  自去年下半年以来,成都市烟草专卖局(公司)落实烟草行业“总量控制、稍紧平衡”的调控方针,主动管好“水龙头”控制投放总量,精心“引流”做好市场需求预测,精准投放货源,提高零售客户盈利水平,努力保持良好市场状态,不断推动成都烟草商业系统实现高质量发展。

  在“破与立”中,打造规范有序的市场体系

  2018年烟草行业各直属单位主要负责同志座谈会提出要着力推进行业高质量发展。

  对于卷烟销量、单箱结构都处于高位运行,始终保持在全国地市级烟草商业第一梯队的成都烟草商业而言,如何把行业推进高质量发展的决策部署转化为成都方案、成都行动,在发展中抢占先机、赢得主动?这是成都市局(公司)党组一直在思考和谋划的课题。

  不破不立,破后而立。改革的过程,实质就是“破与立”的过程。

  “对于成都烟草商业而言,推动企业实现高质量发展,需要破除什么、坚持什么?摒弃什么、弘扬什么?就是要坚决破除一切束缚改革创新的思想观念,破除‘盆地式’的僵化思维、‘等靠要’的依赖思维、‘行政化’的惯性思维,进一步增强放眼外界的意识、争先进位的意识、市场经济的意识,以思维转变带动工作变革。”成都市局(公司)党组书记、局长、经理周德文在接受采访时如是说。

  自去年下半年以来,成都市局(公司)认真落实行业“总量控制、稍紧平衡”的调控方针,高度关注市场状态和品牌动向,主动管好“水龙头”控制总量,适时对存销比偏高、价格偏低的品牌规格限供停供,并积极扩点增投省内外畅销品牌,促进了市场生态逐步恢复。

  在市场上,成都市局(公司)坚持市场导向,把关注点放到“卷烟价格是否坚挺、社会库存是否合理、规范管理是否到位、零售客户是否满意”上来,客户满意度明显提高。

  严格规范是行业发展的“生命线”。2018年,成都市局(公司)制定印发了《预警监督问责管理办法》,在全省系统率先研发运用面向市、县两级的营销业务流程监管平台,建立了实时监控、周周通报监管长效机制,做到了监管有制度、有手段、有力度,基本杜绝了改单删单、强压强卖等不规范行为,切实有效地做到了尊重零售客户自主经营权和自主选择权。

  尊重市场、遵循规律,保持良好市场状态,也得到了市场的丰厚回报。

  2018年,成都市局(公司)经济指标创历史最好水平,销量连续12年蝉联全国省会城市榜首,税利达到72.62亿元,单箱销售收入达到4.1万元。在市场上,所有在销规格全部顺价销售,零售客户平均毛利率达到9%,尤其是本地川烟品牌零售客户平均毛利率从2017年的1.8%增至7%,为近10年来最高水平,实现了工商零三方利益共赢。

  在“供与求”中,建设精准投放的供需体系

  双流区烟草专卖局(分公司)客户经理李跃每周一都去成都双流国际机场的卷烟专柜,了解销售和库存情况,然后通过应急订单的方式,将零售客户提报的本周需求量上报给双流区局(分公司)营销科,再统一上报给成都市局(公司)营销中心。

  这是成都市局(公司)开展需求预测、精准投放的一个例子。“双流机场卷烟专柜、大型商超、宽窄巷子景区终端等,既是满足消费者需求的窗口,也是展示产品形象的重要平台。这些终端客户要应对因季节、假期等因素带来的客流量较大等情况,成都市局(公司)通过应急订单的方式,采取‘特殊客户个性化’的投放策略,满足市场需求。”成都市局(公司)营销中心主任段钢介绍。

  顺“市”而为,绝非无为而治。准确把握市场和科学调控市场是保持良好市场状态的根本保障,是满足市场和消费需求的重要基础。近年来,成都市局(公司)在需求预测、科学调配、精准投放上下足了功夫。

  现在,成都市局(公司)正在实施的是“短期预测为主,中长期预测为辅”的“三维三层”需求预测体系,以市级公司为预测主体,以客户经理为主体的营销线路和分公司、营销中心各司其职、各有侧重,关心销售形势、把握市场状态、了解消费需求,努力确保预测结果真正源自市场需求,力争科学务实地做好需求预测、精准投放。

  “做出决策需要来自市场的信息,客户经理是我们的‘信息搜集员’。我们不关心绝对数的变化,而关心在建工程、楼盘入住等变化因素。集合区域市场历史销售数据,综合专卖内管信息通报和工业企业反馈信息等情况,运用自主研发的预测模型,形成最终预测结果。”成都市局(公司)营销中心副主任周欣华介绍。

  在精准投放过程中,成都市局(公司)开展了精准投放平台建设探索工作,按照“客户精准画像、货源精准投放、策略精准检验”的思路进行规划,对课题进行专项攻关,经过反复讨论、反复修改,已经形成较为成熟的流程体系。

  基于“零售客户精准画像”,解决“客户在哪里、是谁”的问题,确保分档科学,点位精准;基于投放模型,解决“货源投到哪里、投多少”的问题,合理确定投放总量;基于自动检测的验证系统建设,解决“投放策略是否精准高效”的问题,便于投放策略的及时优化调整。

  瓜熟蒂落,水到渠成。2018年,成都市局(公司)年度预测准确率达98.5%,使货源投放策略更贴合真实市场需求,均衡市场各档客户库存,切实提升零售客户盈利水平。去年,消化商业库存8000多箱(含结转),库存同比下降11%以上;月度社会存销比由2018年初的1.1降至0.65,市场供求关系显著改善,有些辖区内零售客户平均毛利率达到13%,整个成都市零售客户平均毛利率达到9%。

  在“量与质”中,推动企业实现高质量发展

  “我们向各位零售客户朋友郑重承诺‘三个尊重、四个绝不、五个加强’:尊重市场规律、尊重客户意愿、尊重消费需求,绝不删改订单、绝不捆绑销售、绝不强压强卖、绝不以销代罚,加强需求调查、加强消费分析、加强终端引导、加强品牌维护、加强市场监管……”

  今年1月30日,双流区局(分公司)召集辖区内100名零售客户举行了规范经营座谈会,在会上宣读了《致零售客户的一封信》,给双流区卷烟零售客户吃了一颗“定心丸”。

  接下来,成都市局(公司)将在全市各个辖区召开规范经营零售客户座谈会,向全社会公开传达将规范经营坚持到底、将保状态进行到底的决心和恒心。同时,他们将以零售客户自律互助小组为平台,引导其发挥在稳定市场价格、提升客户盈利上的积极作用。

  “保持良好的市场状态是大势所趋,更是人心所向,我们必须坚定不移,并努力为之奋斗。”成都市局(公司)副经理尹健康说,“我们只有坚持破除那些阻碍市场化发展的条条框框,消除地区封锁行为、非市场手段的行政干预、不公平不公正的政策措施,才能真正构建开放包容、竞争有序的市场供应体系,真正构建自主选择、自由消费的市场需求体系,真正获得零售客户的支持和消费者的点赞。”

  2月21日,成都市局(公司)召开2019年烟草工作会议,确定了新一年工作方针是稳状态、强管理、树标杆,再一次将“保状态”放在首要位置,以科学举措保障市场状态,打造一个“公平有序、诚信规范、共赢共享”的烟草市场生态环境。

  在考核制度上,成都市局(公司)按照“科学化考评”规则,进一步优化完善了与高质量发展相匹配的方针目标管理体系,进一步强化了“轻销量、重服务”的考核导向,提出“将经营性指标向基础管理、市场状态转变,弱化销量、进度等经营性指标,逐步建立服务评价、品牌培育、市场状态等考核体系”。

  在深化客户经理职能转型上,成都市局(公司)依托营销服务系统,持续改进服务质量,着力解决新形势下客户经理“做什么、怎么做”的问题,弱化其销量任务考核,突出销售质量考核,引导客户经理把工作重心转移到提升结构、优化服务上来,提升分析市场、服务市场的能力和水平。

  与此同时,成都市局(公司)将着重树立烟草市场“大生态”思维,统筹专卖、营销、内管、法规等部门的职能,通过执法查缉、法治宣教、内部监管、经济手段等,进一步改善卷烟市场整体环境,实现政企之间、工商之间、批零之间的兼顾平衡和协调统一。

  “面对未来,成都烟草商业将继续聚焦建设现代烟草经济体系、推进企业高质量发展的目标,着眼新的形势任务,进一步增强大局意识和战略眼光,以‘功成不必在我’的思想境界,真正做一些打基础、利长远的事情,继续坚守严格规范,推动经济运行平稳、健康、可持续发展。”周德文表示。

 
 
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网络责任编辑: 刘鑫坤 收藏 打印 关闭
 
 
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